Zie Je MIJN

Onderhandelingen bestaan uit vier verschillende fases. Allereerst is een goede voorbereiding voorafgaand aan het onderhandelingsgesprek essentieel. In de voorbereiding bepaal je jouw belangen, wensen en doelen. Ook stel je in de voorbereiding vast wat je minimumgrens is en onder welke omstandigheden je de onderhandelingen stopzet. De tweede fase van het onderhandelingsproces is de discussie. Hierin nemen alle partijen in het onderhandelingsgesprek hun posities in. De daaropvolgende fase is de fase waarin voorstellen worden gedaan. Het onderhandelingsgesprek eindigt met de daadwerkelijke onderhandeling waarin er een deal tot stand komt. In dit artikel lees je hoe je het beste kunt discussiëren tijdens een onderhandeling. Ook wordt er in dit artikel aandacht besteed aan het doen van voorstellen om uiteindelijk tot een goede deal te kunnen komen.

Onderhandelingsfase 2: Discussie

Na een gedegen voorbereiding op het onderhandelingsgesprek is het moment aangebroken dat alle betrokken partijen om de tafel gaan zitten. Het kan hierbij gaan om onderhandelingsgesprekken met verschillende partijen. Een onderhandeling tussen klant en medewerker buitendienst, maar bijvoorbeeld ook een onderhandelingsgesprek tussen werkgever en sollicitant. In deze fase nemen alle partijen hun posities in. Tijdens de discussie presenteren de betrokken partijen hun eigen belangen en wensen. De wensen worden in deze fase door de partijen onderbouwd met concrete argumenten. Vervolgens is er ruimte om door te vragen naar de wensen en de belangen van de andere partij. Met het oog op de volgende fase is het raadzaam om gemeenschappelijke belangen of wensen uit te spreken. Ook dien je goed te letten op de non verbale communicatie van de tegenpartij. Het uiteindelijke doel van een onderhandeling is tenslotte om samen een deal te sluiten waar beide partijen tevreden over zullen zijn. Er moet dan ook vermeden worden dat de stevige discussie uitloopt op een debat met eindeloze herhalingen waarbij alle partijen langs elkaar heen praten. Ook een welles-nietes discussie leidt niet tot de uiteindelijke deal die de partijen voor ogen hebben.

Onderhandelingsfase 3: Het doen van voorstellen

De discussie leidt automatisch tot de fase waarin beide partijen elkaar voorstellen gaan doen. Het is raadzaam om als eerste een voorstel te doen. Door als eerste een voorstel te doen is de andere partij geneigd om het tegenvoorstel hierop aan te passen. Ga gezamenlijk op zoek naar voorwaarden en mogelijkheden om tot overeenstemming te komen. Benoem bijvoorbeeld de overeenkomstige belangen en zoek vanuit daar naar voorstellen. In deze fase leggen de partijen geen voorstellen vast. Je geeft suggesties en schets situaties door uitspraken als: ‘’Stel dat..’’ en ‘’Wat als we zouden afspreken om…’’. Bij het doen van voorstellen is het belangrijk om te achterhalen welke voorwaarden of eisen min of meer vastliggen en waar mogelijkheden liggen om concessies te doen.